Сле­дова­тель­но, не­об­хо­димо оп­ре­делить та­кой фак­тор, ко­торый был бы мак­си­маль­но конт­ро­лиру­емым. Та­ковым яв­ля­ет­ся – ре­зуль­тат. То есть, объем дос­ти­жения пос­тавлен­ной це­ли. А цель мо­жет быть сколь угод­но раз­ной: и обо­рот, и чис­тая при­быль и ко­личест­во прив­ле­чен­ных кли­ен­тов. Глав­ное – что цель мо­жет быть из­ме­рена в ка­ких-ли­бо еди­ницах из­ме­рения.

     К при­меру цель – про­дать как мож­но боль­ше – абс­тракт­на, а цель – про­дать за сле­ду­ющий квар­тал на 35% боль­ше еди­ниц то­вара из третьей то­вар­ной груп­пе пер­вой це­левой груп­пе пот­ре­бите­лей – весь­ма точ­ная, а по­тому конт­ро­лиру­емая. Конт­ро­лиро­вать же не­об­хо­димо про­цесс про­даж, воз­дей­ствуя на его клю­чевые ком­по­нен­ты:

     Пла­ниро­вание долж­но вы­ражать­ся в точ­ных циф­рах (объемы, сро­ки). Пла­новые по­каза­тели долж­ны быть дос­ти­жимы ра­бот­ни­ками (на­ходить­ся на пог­ра­нич­ных по­каза­телях воз­можнос­тей ра­бот­ни­ков). Быть конт­ро­лиру­емы­ми: долж­на быть воз­можность из­ме­нять за­дан­ные зна­чения «на ле­ту».

    Сти­мули­рова­ние (про­ис­хо­дит от ла­тинс­ко­го сло­ва сти­мул – пи­ка, ко­торой ко­лоли бы­ков по­гон­щи­ки для ус­ко­рения) не долж­но быть аг­рессив­ным и жест­ким, в иде­але сти­мули­рова­ние долж­но транс­фор­ми­ровать­ся в мо­тива­цию. При этом не­об­хо­димо знать, что мо­тива­ция бы­ва­ет экс­тра­тив­ная, ког­да вле­чет ре­зуль­тат, и инт­ро­тив­ная, ког­да прив­ле­ка­ет сам про­цесс. Во вся­ком слу­чае, сти­мули­рова­ние долж­но быть проз­рачным: ра­бот­ник дол­жен иметь воз­можность са­мос­то­ятель­но выс­чи­тывать ре­зуль­та­ты сво­ей ра­боты в лю­бой мо­мент вре­мени и иметь воз­можность де­лать бо­лее-ме­нее точ­ный прог­ноз на свое по­ложе­ние в ком­па­нии в бу­дущем.

    Конт­роль – это ког­да для ру­ково­дите­ля су­щест­ву­ет воз­можность опе­ратив­но­го вме­шатель­ства в про­цесс и его из­ме­нение. Но для это­го не­об­хо­димо что бы са­ми про­цес­сы бы­ли «проз­рачны», а для это­го неп­ло­хо их фор­ма­лизо­вать. То есть все дей­ствия, на­чиная от по­ис­ка кли­ен­тов и за­кан­чи­вая пос­лепро­даж­ным обс­лу­жива­ние, не­об­хо­димо вы­пол­нять по еди­ным стан­дартам, при­нятым в ком­па­нии, а ес­ли та­ковых нет, то раз­ра­ботать и ут­вердить.

    Про­фес­си­она­лизм лич­но­го сос­та­ва мож­но оп­ре­делить по уров­ню мо­тива­ции, ком­пе­тен­ции и при­няв в расс­мот­ре­ние лич­ные ка­чест­ва ра­бот­ни­ков.

     Обес­пе­чение про­цес­са про­даж осу­щест­вля­ет­ся при по­мощи гра­мот­ной кад­ро­вой по­лити­ки, долж­но­го мар­ке­тин­га, эф­фектив­ной рек­ла­мы. Обес­пе­чива­ющие функ­ции долж­ны быть пол­ны­ми, бес­пе­ребой­ны­ми и дос­та­точ­ны­ми.

     При соб­лю­дении этих, по су­ти сво­ей нес­ложных и ка­залось бы оче­вид­ных ме­роп­ри­ятий, воз­можно по­выше­ние уров­ня про­даж в ра­зы. И, за­дав цель, иметь воз­можность ее дос­тичь.